VENTE : DES FONDAMENTAUX A L'ADDITIONNEL
Dynamique des ventes en restauration et commerces
Formation créée le 19/02/2020. Dernière mise à jour le 16/07/2025.Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
9,8/10
(2 avis)
Type de formation
PrésentielDurée de formation
14 heures (2 jours)VENTE : DES FONDAMENTAUX A L'ADDITIONNEL
Dynamique des ventes en restauration et commerces
Dans cette formation, nous créons une boucle vertueuse dans le parcours d’achat du client en incarnant le message de l’entreprise par les équipes chargées de clientèle. Vous construirez des argumentaires de conseils et de vente pour être en phase avec tous les types de clients et leurs mobiles d'achat en développant votre propre style, afin de satisfaire et développer l’action commerciale de votre service.
Objectifs de la formation
- A la fin de la formation, le stagiaire :
- Aura compris les principes fondamentaux de la communication à travers la boussole DISC 4colors
- Saura participer à l'action commerciale de l'entreprise
- Maîtrisera les fondamentaux de la vente additionnelle et de la fidélisation
- Sera en mesure de construire ses argumentaires "en couleur"
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Toute personne devant assurer des prestations de service auprès d’une clientèle en univers CHR et commerces
Prérequis
- Comprendre, lire et parler français
- Etre en poste dans une activité de relation client, en salle, réception, vente
Contenu de la formation
Le rôle et les fonctions d'un "vendeur"
- Enjeux et définition
- Le parcours client et la promesse de l'entreprise
- Intégrer les 3 dimensions clés : ambassadeur de la marque, fidélisateur, développeur de CA
- Comprendre les objectifs qualitatifs et quantitatifs de l'entreprise
Les fondamentaux de la communication
- La transmission et notion de message
- La perception, l'interprétation, les préjugés
- La boussole DISC 4colors
- Comprendre les différents modes de gestion de l'information
L'accueil et la prise de contact
- Faire une première bonne impression : mots, gestes, distance, regard, sourire, gestion de l'espace
- Les attitudes plaisantes pour le client
- Cohérence et congruence
La recherche des besoins et des motivations des clients
- L’écoute passive, l’écoute active
- Les mobiles d'achats, définition du SONCAS
- La personnalité et les attentes en "couleurs"
- La synchronisation
La présentation des produits
- La connaissance des produits de la restauration
- Les grands principes de l’argumentaire
- L’art de la vente conseil
- Répondre aux objections
Elargir la vente avec la vente additionnelle
- Synthétiser, reformuler et élargir la conversation
- Relancer l’intérêt
- Techniques de questionnement
- En cas de produit manquant, proposer une vente de substitution
Construire ses argumentaires
- Les produits de l'établissement
- Les pistes de ventes additionnelles
- Les argumentaires "en couleurs"
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
9,8/10
(2 avis)